B2B医药电商行业最全扫描，览尽政策演变、市场现状、发展趋势

原创 2017-08-24 高康平 动脉网

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2005年，国家食品药品监督管理总局出台《互联网药品交易服务审批暂行规定》， “医药电商”这一名词正式开始出现，该法规对医药电商的分类、实施主体、操作办法等都进行了较为详细的规定。

但是在很长一段时间，医药电商的概念基本与“网上药店”挂钩，一是由于网上药店的数量众多，二是其进行了大范围的品牌推广，声名日盛。B2B医药电商，或基于互联网平台的医药流通，相较之下则显得低调许多，大有“养在深闺人不知”之感。

不过据商务部《2016年药品流通行业统计分析报告》， 2016年医药电商直报企业销售总额达612亿元。其中，B2B（企业对企业）业务销售额576亿元，占医药电商销售总额的94.2%；B2C（企业对顾客）业务销售额36亿元，仅占医药电商销售总额的5.8%。

市场规模大而声量小，B2B医药电商缘何如此？针对这一现象，动脉网对B2B医药电商行业进行了扫描，并与多家B2B医药电商高层进行了探讨，从驱动因素、市场现状、问题挑战、发展趋势等多个角度全面剖析B2B医药电商行业，还原一个正在快速变革中的行业。

政策：第一推动

古典经济学派奠基人亚当·斯密在《国富论》中提出一个命题，市场受“看不见的手”驱使，以自由竞争来调整资源配置和社会分工，达到最优产出，反映了资本主义早期的市场规律。20世纪初，以凯恩斯为代表的新古典派经济学家提出了与之相对的概念——“看得见的手”，反映政府对社会经济的干预，强调宏观调控的作用。

100多年过去了，这两种理论依然适用于我国的医药经济领域。“一管就死，一放就乱”是行业内人士对医药经济的通用评语，即使是医药电商这样的新兴行业，也萦绕着管和放的思考。

因此，当被问及哪些因素会影响医药电商行业的发展，多位受访者均表示，政策，是该行业的第一驱动因素。

药品终端网创始人何思德说，B2B医药电商从2005年法规出台之后就引起了业内的讨论和关注，但是在2013年之前，其实是很少有人涉足这个领域的，从2013年到现在，B2B医药电商才真正进入成长期，迎来了高速发展。

他认为，B2B医药电商开始发展的原因在于三个方面，其一是“新医改”持续推进，医药经营环境发生变化，迫使一些企业通过创新来迎接变革；其二是互联网本身的发展，加上其他领域的电商有成熟的运营经验之后，自然地移植到医药领域；其三是互联网+医疗迎来创业热潮，医疗和医药两个方向协同发展。

前好药师COO张移兵说：“医药行业本身是一个‘吃’政策的行业，由于其事关居民用药安全和健康，所以监管肯定会在这个过程当中起到很重要的作用。换句话说，讨论B2B医药电商的发展，就不能脱离政策。”

在此引导下，我们对历年颁布的影响B2B医药电商行业发展的政策进行了梳理，分为直接相关的，和间接相关的两大类。

表1：医药电商相关政策

这里我们挑几个重点的来说。

其一是2000年颁布的《药品电子商务试点监督管理办法》，在该法规出台之前，实际上社会上就有零星的网售药的现象，比如1998年上海第一医药网上商店开设，后因无相关政策依据被叫停；国家药物管理办（后并入国家食药监局）向广东省、福建省、北京市、上海市几个药品电子商务走在前列的省份下达的这份通知，首次“承认”了药品电子商务的存在，标志着监管层注意到药品电子商务这一行业。

试点五年之后，2005年9月，国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，详细定义了互联网药品交易服务的交易范围、实施主体、监管标准等，医药电商（B2B和B2C）得以发展。

再一个就是2016年7月份，国家食药监结束了互联网药品交易第三方平台试点，收回了95095、八百方、1号店三家平台的试点。称在试点过程中，存在“与实体药店主体责任不清晰、对销售处方药和药品质量安全难以有效监管等问题”，虽然该试点仅限于B2C领域，一时间还是让行业噤若寒蝉。

不过，在2017年1月份，国办发文，取消了医药电商B、C证的审核，又被看作是行业积极放开的信号；5月中旬，食药监与业内八家医药电商企业举行闭门会议，进一步讨论了医药电商监管放开的问题。

可以说，从2000年以来，医药直管部门对医药电商的监管一直存在一个紧绷的“弦”，既要保证用药安全和居民健康，又要兼顾行业的发展，但大体趋势是放开，医药电商正在迎来进入一个“宽进严出，备案监管”的时期。

另外，由于医药电商的发展受整体医疗环境、医药流通环境的影响，下面我们看一下对医药电商发展有影响的其他政策。

表2：对医药电商有影响的其他政策

当然，这里最重要的时间节点就是2009年，这一年“新医改”正式启动，《关于深化医药卫生体制改革的意见》及相关配套政策陆续颁布，医药分开、控制药占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、基层医疗、基药制度、集中采购、医药流通领域改革等正式拉开帷幕。

近两年，医药领域的改革在“新医改”的框架之下逐渐细化，新版GSP、飞检、一致性评价、药品上市许可持有人制度、两票制等政策逐步推进，涉及药品研发、生产、流通、销售、使用各个环节。

总体而言，从医药电商所处的大环境来说，药企供给、流通渠道、需求方均在发生变化，医药电商顺应这一变化，以互联网工具来满足医药流通和个人消费者的用药需求，与医药环境相关性很高。

行业现状：企业数百家，规模近千亿

当然，除了政策的推动以外，资本、行业接受度、传统企业参与意愿等，也是B2B医药电商行业的重要驱动因素。药兜网创始人邱中勋对动脉网表示，从2014年开始，医药B2B企业开始受到资本关注，包括红杉、复星等一批顶尖的医健领域投资者开始在B2B医药电商上下注，带火了这个行业。

而据动脉网统计，2016以来，B2B医药领域的360健康、药品终端网、未名企鹅、药便宜、药师帮等斩获多轮融资，累计融资额度超过10亿元，投资方包括经纬中国、成为资本、纪源资本GGV、常春藤资本、复星医药、软银中国等大牌投资机构。

此类获得融资的一般为互联网平台公司，除此类公司外，尚有传统流通企业自建、电商巨头入局，整个B2B医药领域可以说“热闹非凡”。

这里我们以A证（平台型）企业为例，据国家食药监局数据，截至8月20日，A证企业有48家。而今年早些时候取消B证之前，持B证企业就达到了400多家，取消之后，进入该领域的公司或有增加。两相叠加，整个B2B医药电商领域的玩家或超过500家。

表3：持A证企业信息一览

从上表可以看出，最早获得医药电商国A证书的为海虹医药电子商务网，其作为国内起步较早的医药招标系统和电子商务系统服务商，可谓早为之所。另外，从颁布年份来看，2015年之前，A证企业获批数量并不多，也从侧面印证了B2B医药电商直到近年才开始进入成长期的判断。

传统流通企业自建、电商入局、创新型互联网公司，这三类平台有何不同？

药兜网创始人邱中勋对动脉网表示，从企业的数量上来说，肯定以传统企业自建的电商网站为多，再是创新创业的互联网公司，其次是阿里、京东这样的电商巨头设立或参与的公司，但从活跃度上看，还是创新创业型公司为主。

他认为，尽管三类企业提供的服务有一定的相似性，但是还是略有差异，B证企业主要以经营自有品规为主，A证企业则为综合性平台，在品规上更有优势。另外，传统流通型企业进入B2B医药电商领域是为了卖自己的货，而平台型企业期望做产业链和生态，服务医药供需链各个环节，成为行业的粘合剂。

在具体的业务上，前述几位受访者都同意，B2B医药电商在业务上相较于传统的电话采购模式并没有多少创新。

“B2B电商本身不存在颠覆，事实上在整个商业领域都不存在颠覆这一概念，商业的进步是一点一点的创新。就B2B医药电商而言，你要把它和药品经营企业的信息化结合起来看，单个企业的信息化完成得好，B2B电商打破了信息孤岛，建立了连接，这就是其进步之处。”药品终端网创始人何思德说。

B2B电商本质上是一个互联网工具，它有互联网工具的特点，就是“节约成本，提高效率”，打破了过去那种电话报单的模式，与企业信息系统直接打通。并且医药采购本身不是一个低频行为，这些转变都能实打实的为其带去便利和效益。

正是这种便利性，使得行业对B2B医药电商的接受程度越来越高，B2B医药电商的规模持续走高，在整个药品流通行业所占的比重亦持续提升。

商务部市场统计司从2015年开始在药品流通行业公报中加入“医药电商”专门章节，统计全年医药电商企业的数量、市场规模及在整个药品流通行业占比情况。

据其数据，按不完全统计，2016年医药电商直报企业销售总额达612亿元。其中，B2B业务销售额576亿元，占医药电商销售总额的94.2%；B2C业务销售额36亿元，仅占医药电商销售总额的5.8%。B2B网站活跃用户达27万，平均客单价3652元，平均客数为791个。B2B日出库完成率98.4%，平均费用率为16.5%，远超行业平均费用率。

数据来源：商务部统计公报

在市场成长性上，业内人士均作出了乐观估计。理由是现在B2B医药电商服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，在用药规模上尚不是医药终端的主力。未来如果医药市场化程度进一步提高，B2B医药电商进入公立医院医药采购，市场规模将进一步扩大。

当然，B2B医药电商渗透的领域以前述用药终端为主也有原因，其一是其本身采购的灵活性高，愿意尝试B2B医药电商这一新渠道；其二是B2B医药电商能够解决其采购存在的问题，完善其医药供给链。

这两个原因对于公立医院同样适用，类似于阳光采购、GPO采购等，与B2B医药电商其实具有非常高的相似性。

换句话说，B2B医药电商可以完全或部分替代这些平台，而这一切，都尚待公立医疗采购放开，一旦放开，B2B医药电商的规模将达到数千亿。

问题与隐忧：行业生态是破局关键

当然，除了利好消息之外，B2B医药电商本身也存在诸多限制性因素。何思德认为，B2B医药电商发展的最大难点在于行业的接受程度。他说，传统的医药公司由于既得利益，很容易形成路径依赖。而B2B医药电商本身是一个前期投入大，收益低的行业，从投入成本和产出来看，传统医药企业没有做新业务的动力。

他也同时提到，在营改增、两票制等政策推行之后，不少医药公司失去了院内等部分市场，主动求变、拓展新业务的意愿加强。而B2B医药电商为其带去了出路，或吸引这部分企业加入或与B2B平台合作。

邱中勋也表示，行业接受程度是一个很大的挑战。另外在服务落地、数据对接等方面，B2B医药电商要发展起来，也需克服存在的阻力。他说，要进入B2B医药电商行业不难，但是真正扎进来，就会发现B2B医药电商真正要投入的东西很多，链条长、坑也很多，而收益没有保障，尽管现在资本对B2B医药电商十分热衷，但仅靠风险资本B2B医药电商很难成长起来，需要自己找到合适的商业模式。

他甚至判断，未来B2B医药电商企业会减少。“单纯的B2B服务太难，如果不是把这个事情作为真正创业的人，因为线下落地的难点和全线的作战，一些人会停下来，或转向做更容易的业务。”

张移兵说，如果线下的市场存在灰色，而这些灰色的东西没办法转移到线上来，这就会制约B2B电商的发展。医药电商的法规很早就出台了，而行业才刚刚发展起来就是这个原因——近年新版GSP、两票制、医药分开等政策逐步完成，行业生态越来越好，才有了B2B医药电商发展的土壤。医药电商的发展与医药流通的透明度直接相关，透明度越高，则行业发展才会迎来窗口期。

B2B医药电商，涉及到工业商业终端里面完整的供应链，包括信息流、现金流、物流等，是一个嵌合型的平台生态。如果这里面限制或是壁垒没有打破，那么行业就不存在通过电子商务来升级自己的需求，就会制约行业的发展。

另外，医药流通本身是一个体量很大，又跟人生命攸关的一个行业，所以在政策的试点上会走得缓慢谨慎，B2B医药电商的限制不会被迅速打破。

从医改破局的角度来看，首要解决的问题就是以药养医的问题，医药分开之后，依附于药品输送的灰色利益消失，医护人员也能通过提高体现其劳务价值的收费获得有保障的利益，整个医疗、医药的生态才回健康有序。

在这种大背景下，B2B医药电商所代表的公开透明的市场竞争同样会给医疗体系带来好处。从另外一个角度来说，以“医药分开”为代表的医疗体制改革既需要从内部打破，也需要市场的力量来倒逼改革，B2B医药电商或成为重要助力。

未来：多元发展赋能医药上下游

当下，不少B2B医药电商企业开展了“数据服务”和“供应链金融”等服务，试图给B2B医药电商带来更多的发展空间和着力点，那么除了这两点之外，B2B医药电商，还会有哪些发展趋势呢？

张移兵称，供应链金融和数据服务，是B2B医药电商顺理成章应该做的，这两者都是依附于B2B医药电商的基础之上的。企业有了交易，有了资金流，自然就会做供应链金融服务；平台有了销售数据之后，可以将其作为营销的参考。

但是B2B医药电商企业在做这两种创新服务的时候，一定要注意不能本末倒置，要跟本身的业务具有协同性，这样自己可以做得好，服务的企业也愿意买单。

邱中勋则提出了一些实质性的创新方向和想法，按他的规划，这也是药兜网接下来将要做的。其一是B2B医药电商和药店的结合，通过在区域内布局药店，使其承担终端配送功能，来完善B2B平台的供给网络；其二是给药店提供智慧终端，通过该终端可以实现智能收银、报货、进销存管理等功能，未来还可提供简单的远程医疗服务等，全方位赋能药店。

何思德则把创新的方向定在了上游，他认为现在的B2B医药电商已经在效率和成本上有了很大的提升，在基础设施齐备的情况下，未来应该有更成熟和系统性的方案。比如M2B模式，即从药厂到终端，B2B医药电商能够提供包括交易、营销、物流、资金在内的多维服务。

他说，药厂第一需求是把药卖出去，第二是影响更多的人来卖，那么在这种需求之下，B2B 则可以为其提供在线营销、内容营销等工具，帮助它把药品更快地进入到药店等终端去。

当下B2B医药电商应该做营销网络的搭建，但是未来B2B平台应该围绕药店怎么把产品卖给消费者入手。因为未来社区门诊、药房会承载更多的医药服务功能，比如围绕自己周边人群做慢病管理，以及一些不需要到医院进行的医疗医药服务。

那么B2B作为一个服务平台就应该关注这一变化，为其提供满足客户需求的工具，帮助药店获客以及留住客源。未来几年医药电商行业会有融合的趋势，B2B、B2C、O2O的界限将不那么明显，“行业的龙头将同时具有这几种功能”。

综上，从政策、现状、问题、趋势等几个角度分析了B2B医药电商行业。如果用一个词语来形容这个行业的话，方兴未艾，是最恰当的说法。即有政策所致的起伏，也有参与企业的孜孜探求，在从业者的期冀之下，这个行业的拐点正悄然而至。

8月31日，周四晚8:00，我们邀请到了宋捷先生，做客VB访谈，直播为大家分享：医学影像领域的新尝试和新突破；医学AI发展的多种关联；介绍与华西医院的合作。

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文|高康平

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